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该话题已被移动 - 造价师 , 2005-07-13 18:28
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造价软件是如何销售出去的?   [精华]
hiler


发贴: 27



2005-07-07 17:17 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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这个问题其实最直接的是在问造价行业的销售人员是如何培训出来的

最早大家大多听到的是保险,化妆品,药品,网站销售人员的培训故事

随着造价行业软件技术的发展和更多软件公司的加入

造价软件市场竞争加剧,在各家软件公司相互打压下销售人员的日子日益艰难

现在的造价软件是怎么销售出去的呢?

造价软件行业会否出现新的一股销售人员竞争升级的场面?与保险,化妆品,药品等来一个比拼?

造价软件行业是当前仅有的几个高利润行业之一

建筑市场在中国高速发展,拉动了造价业务量的上升吸引了更多国人加入进来

造价软件公司销售部门在满足市场的需求

软件企业如何打开建筑这位行业老大哥的钱包?

大家有何高论?




liu_liu551


发贴: 224
2005-07-08 11:23 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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造价软件是由造价分析软件和工程量计算软件构成的,这是多年来形成的产品格局。这两种软件的市场状况不一样,难以用一种产品策略统一。

造价分析软件是技术成熟、产品功能和性能已经基本满足用户要求的软件产品,各商家的产品虽有小异,却存大同,商家的市场运作强度对用户的选择影响极大,这一点真的与化妆品的销售有相同之处:促销、专销、垄断销售等措施的效果是比较明显的。

有着10年市场经历的工程量自动计算软件,也已经被大多数造价人员所认识,这类软件的形象在造价人员的意识中已经基本形成:图形操作比较难、入门门槛高、对计算结果不放心、人工干预不方便,仅有少数的造价人员愿意花费较大的精力掌握它们。在此情况下,商家的宣传效果远低于造价人员对产品的口碑,也很难撼动造价人员固有的认识,各商家之间的口水战更显得多余,商家对自己产品漫无边际的吹捧,从长期目标上看无异于涸泽而渔:欺骗用户的后果是要自负的。

如果你的工作是推销工程量自动计算软件,你可以自己检验以上说法:你对要推销的软件满意吗?如果别人向你推销,你的反应如何?尽可能推销的做法是熟练掌握你所推销的软件,用你高超的软件操作技术弥补软件本身的缺陷,让准用户和你一起体会使用软件完成实际工程的轻松过程(与手工计算过程相比),而不要过多依赖于夸夸其谈。



hiler


发贴: 27
2005-07-08 16:23 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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楼上所讲极是

造价软件企业间争吵的远比设计软件更加激烈
说到底产品还是核心,总感受这个行业是个怪胎行业



fzfz


发贴: 279
2005-07-08 23:33 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 发送email给 fzfz 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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做过工程造价人员,也是工程量计算软件开发者,我来说两点:
1、我们选择工程量计算方法或者说选择工程量计算软件,最重要的参考依据不应该是“哪个产品能提高速度,用起来省事。”。最重要的参考依据应该是“计算的成果文件能否正确、细致、清晰、易读、容易理解、说服力强、符合思维习惯”,这个关系到日后对帐是否能更多地占据主动性,从而带来更多的经济利益,而我们计算工程量本身所消耗的资源相对于这个来说是微不足道的。如果一味地着眼于“提高速度,用起来省事”那样就进入了一个误区。
2、至于计算速度其实是和个人读图能力、业务熟练程度、对软件的熟练程度、设计图纸表述方式、对计算结果要求的精细程度等多种因素有关系。就我本人使用新思软件实践情况而言,一个带一层地下室、24层、16486平米、非对称双单元、剪力墙结构、多套斜轴线的住宅楼仔细计算大约花4天左右时间完成,共计1700条左右计算数据,附计算成果实例文件供各位下载参考。(可以用新思软件免费版http://www.xinsisoft.com/_private/setup_XS_Bate.zip打开浏览并打印)
http://abbs.cn/pic/2005/07/08/1120836339.zip


fzfz edited on 2005-07-09 00:09
hiler


发贴: 27
2005-07-09 09:55 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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造价行业的销售人员很难培养的
要懂技术最好,不懂就很难让用户满意,难

还没听说哪家公司在这方面做的好


liu_liu551


发贴: 224
2005-07-09 10:50 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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这是软件企业浅陋的营销观念所至:对于自己的销售人员仅注重以月份为单位的销售额,所采取的奖罚措施不允许他们坐下来钻研技术。而代理商一般更没有对销售人员进行深入地技术培训的积极性。
hiler wrote:
造价行业的销售人员很难培养的
要懂技术最好,不懂就很难让用户满意,难

还没听说哪家公司在这方面做的好


wuxianjun501


发贴: 77
2005-07-11 14:32 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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我觉得我们的公司还可以的,PKPM软件公司深圳的分部,每个员工过来都要先培训半个月以上了

妖怪精503


发贴: 18
2005-07-13 13:33 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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培训时间长短不能说明问题,关键是培训的结果。接收能力强的人才,半个月反到是耽误了出单时间,延误了由新员工转为正式员工的时机。
优秀的销售员,不是光吹嘘软件如何如何好,比同类软件如何如何优秀。而是要让客户看到,如果用自己公司的软件提高工作效率,降低工作强度!事实胜于雄辩……
当然我的看法也是浅薄的,我总认为要想做好销售也得学会做人!


ITsales


发贴: 68
2005-07-13 14:21 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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liu_liu551


发贴: 224
2005-07-13 15:02 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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妖怪精503 wrote:
培训时间长短不能说明问题,关键是培训的结果。接收能力强的人才,半个月反到是耽误了出单时间,延误了由新员工转为正式员工的时机。
优秀的销售员,不是光吹嘘软件如何如何好,比同类软件如何如何优秀。而是要让客户看到,如果用自己公司的软件提高工作效率,降低工作强度!事实胜于雄辩……
当然我的看法也是浅薄的,我总认为要想做好销售也得学会做人!

支持,这样的路会越走越宽。


hiler


发贴: 27
2005-07-13 17:53 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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我了解到广联达的用户最多,不知道他们是怎么培训的

有什么先进的地方吗?


妖怪精503


发贴: 18
2005-07-14 13:45 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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liu_liu551 wrote:
支持,这样的路会越走越宽。


羞愧、脸红微笑 谢谢你的支持……今后有什么好的经验 先进的想法可以大家分享 分享啊!和我联系好了
QQ:77650483



妖怪精503


发贴: 18
2005-07-14 13:48 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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ITsales wrote:
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你这样的销售方法并不高明,只能让人厌烦!要是我是斑竹,我会将你的贴子删除!这就象狗皮膏药,到这里来的人不看都不行。强迫的宣传S软件对你公司我认为是一个形象的破坏!



hiler


发贴: 27
2005-07-14 17:33 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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其实我觉得最好的方法不是用销售员去卖,而是让用户自己上网来买
可是难的很

我们这边连短信都用上了,这年头造价员真是牛啊,多少人想着他们啊
为他们吵啊,骂啊,就差打起来了,哈哈

当年追女朋友也没这样啊.


hiler edited on 2005-07-14 17:37
liu_liu551


发贴: 224
2005-07-14 18:44 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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hiler wrote:
我们这边连短信都用上了,这年头造价员真是牛啊,多少人想着他们啊
为他们吵啊,骂啊,就差打起来了,哈哈

当年追女朋友也没这样啊.

嗯,有点像,一大批不合格的候选人大笑


妖怪精503


发贴: 18
2005-07-15 08:54 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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hiler wrote:
其实我觉得最好的方法不是用销售员去卖,而是让用户自己上网来买
可是难的很

我们这边连短信都用上了,这年头造价员真是牛啊,多少人想着他们啊
为他们吵啊,骂啊,就差打起来了,哈哈

当年追女朋友也没这样啊.


悲伤
上网购买也并不是销售的最高境界,销售造价软件最高境界还是客户用得好互相推荐!
这才是……九阴真经,别练成了九阴百骨爪!各位仁兄……



wbbwb


发贴: 74
2005-07-16 15:16 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 发送email给 wbbwb 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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重要的不是如何销售出去,而是要充分的了解你的客户的需求!
他真正需要的是什么?如果一个销售人员始终关注着客户的需求,并且能够及时的帮助客户解决问题。那么那怕他在这个客户身上不能成交,也交了一个朋友。
朋友多了才好办事啊!朋友多了还怕销售成绩不好吗?


fzfz


发贴: 279
2005-07-17 02:37 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 发送email给 fzfz 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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大笑
这是我自己做的一个工程量计算实例,花了4天时间完成的,愿与大家一起交流。
http://abbs.cn/pic/2005/07/17/1121538299.zip



hiler


发贴: 27
2005-07-18 16:30 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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宣传----------------------------------->了解---------------------------->销售-----------服务

其实现在软件卖给代理比卖给客户容易

还是做代理的生意比较好做.

找好多人来做代理,收完钱让它们自己去卖软件,自己拿钱还不用太操心.


roominess


发贴: 62
2005-07-19 10:57 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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FZFZ
请问16486平米中有多少层是标准层


roominess


发贴: 62
2005-07-19 11:00 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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如果每层都是标准层687平米的话是不是太慢了

roominess


发贴: 62
2005-07-19 11:11 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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如果真是好软件的话它用卖吗,上海道坦康公司、天津道坦康公司就不卖软件,自已开发自已用,形成专有技术提高行业竞争力,全国都在用广联达,三维,鲁班、神机.======只能完成一个目标,软件公司卖了软件,我们造价人员个人竞争力,企业竞争争力,有吗。我们是否成了软件公司的附产品了

fzfz


发贴: 279
2005-07-20 16:45 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 发送email给 fzfz 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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roominess wrote:
FZFZ
请问16486平米中有多少层是标准层

具体数据里边全有的,1地下室 + 1群房 + 1转换层 + 若干标准层(分两个非对称单元) + 顶层 + 屋面以上若干零星工程。
象这种短肢剪力墙高层住宅工程绝大部分都是这样的形式,不过一般都是规则的正交轴线,而且是对称的,象这种多套不规则斜交轴线的是少数。


roominess


发贴: 62
2005-07-20 17:09 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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如果不含钢筋的话,我们做还能快

wbbwb


发贴: 74
2005-07-29 14:29 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 发送email给 wbbwb 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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软件只是工具,就象我们学的英语一样,只是看我们如何应用罢了!
笛卡儿说的好:存在皆合理。
不管是手工算量、excel算量、表格算量、图形算量,青菜萝卜,各有所爱,在相当长的一段时间里,还是会共存发展的。


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