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公司招标案例   [精华]
ZJBB369


发贴: 10



2010-08-13 10:28 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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某上市地产公司,有一个高档住宅项目,精装时洁具甲方招标。经考察,选择美标、TOTO、科勒作为入围厂商,开标价:美标230万,TOTO310万,科勒280万,因开标后经济标相差过大,经质询要求各厂商再报一次价,三厂商二次报价与上次没有太多区别,即美标是针对此精装项目配置的他们认为是符合此项目的产品中最高档的,TOTO中档,科勒低档(是他们认为此低档产品也能满足此项目的各项指标和需求。销售部说在设计过程中用科勒的产品数据作参考,在售楼书中已说明将安装科勒品牌或同等品牌的卫生洁具,同时在样板间已说明,交楼标准。现在的项目售价比最先开盘时提升了1000元/平米,有可能进一步提高,为了进一步推高该楼品牌,可以对相关部件的品质提更高要求。 成本部(招采部)要控制成本。
要求:不能废标,不能推给领导,说出你的答案,并写出充分理由。




火流星


发贴: 289
2010-08-13 16:54 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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二次报价已经造成实质性改变,此次招标按规范全部无效
成控部现在做的事很简单,市场调查》各方报价分析》单独谈判



ZJBB369


发贴: 10
2010-08-20 00:22 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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不好意思,最近忙,没有时间及时回复,对于火流星的答案,只能难三十分,如果标准答案是一百分的话.考虑问题不全面,太简单.大家试想一下,这是个在清华大学教授全国各地房地产老总班的老师出的题材,何况这是一个真实的案例,如果哪么简单,还用在这里请各位高手讨论?介绍一下老师的简历,清华房地产老总培训班教授,一线城市政府评标专家,曾任全国一排名前三的房地产公司采购部经理.


ZJBB369


发贴: 10
2010-08-20 00:31 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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ZJBB369 wrote:
某上市地产公司,有一个高档住宅项目,精装时洁具甲方招标。经考察,选择美标、TOTO、科勒作为入围厂商,开标价:美标230万,TOTO310万,科勒280万,因开标后经济标相差过大,经质询要求各厂商再报一次价,三厂商二次报价与上次没有太多区别,即美标是针对此精装项目配置的他们认为是符合此项目的产品中最高档的,TOTO中档,科勒低档(是他们认为此低档产品也能满足此项目的各项指标和需求。销售部说在设计过程中用科勒的产品数据作参考,在售楼书中已说明将安装科勒品牌或同等品牌的卫生洁具,同时在样板间已说明,交楼标准。现在的项目售价比最先开盘时提升了1000元/平米,有可能进一步提高,为了进一步推高该楼品牌,可以对相关部件的品质提更高要求。 成本部(招采部)要控制成本。
要求:不能废标,不能推给领导,说出你的答案,并写出充分理由。


ZJBB369


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2010-08-20 00:32 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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ZJBB369 wrote:
不好意思,最近忙,没有时间及时回复,对于火流星的答案,只能给二至三十分,如果标准答案是一百分的话.考虑问题不全面,太简单.大家试想一下,这是个在清华大学教授全国各地房地产老总班的老师出的题材,何况这是一个真实的案例,如果哪么简单,还用在这里请各位高手讨论?介绍一下老师的简历,清华房地产老总培训班教授,一线城市政府评标专家,曾任全国排名前三的房地产公司采购部负责人


ZJBB369 edited on 2010-08-20 00:35
拈字儿生


发贴: 2165
2010-08-20 04:59 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 发送email给 拈字儿生 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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这个案例判断难吗?或者有什么代表性吗?或者反映了什么好的采购方法吗?

不觉得。

科勒已通常“销售预铺垫”实现了事实上的不平等竞争优势。地产商变更楼书及样板效果,将可能面临巨大的产品交付风险。所以科勒敢于低品质产品报高价。由此也可知科勒已经在这家“地产上市公司”“植根”很深了。美标显然是受综合信息的影响,试图以高质低价打入此“地产上市公司”的地盘,毕竟总价不高,这点销售成本美标还是付得出的。TOTO当然也不傻,知道形势不利,报一个中等偏上的价格,静等撞上树的兔子。这种撞上来的兔子,最容易成为“最为忠实的客户”。考虑到楼盘销售价格1000元/平米的价格提升在精装项目及当前地产价格面前根本算不了什么,所以“推高楼盘品牌”云云,均只能是销售的噱头,当不得真的。5000元/平的提升,才叫价格提升,地产商才会真正考虑品质提升的问题。综合下来,判断这个标简单了。TOTO首先淘汰,美标也仅是一个销售手段,这个项目之后,也必然会回到正常价位上来。考虑到项目销售风险,只好吃进科勒了。

问题:

1、楼书与样板房都出来了,洁具这类大宗采购货物还没有确定供货商,这是供采部的大失败。这种采购,都应该是在样板房采购实施时同时谈好后面的工程大宗采购,协议方式可以灵活一些,并要求厂家保证报价有效期。样板房出来后,样板效果即是对所有采购物料的封样标准。这是采购的基本。这位曾经的上市公司招采部经理没能做到这个基本,说明他的水平非常有限。

2、样板之后的采购招标,居然还可以给三大厂商以极大的自由度去“自定档次与产品样式”,请问室内设计师及地产公司室内设计负责都干什么去了?到样板都出来了,设计还不能完全确定,试问楼书效果及实施效果如何最终保证一致性?由此可知此地产上市公司内部管理相当混乱。到室内设计阶段,即样板设计阶段,设计师应是已经在地产公司审核下对产品筛选过一轮了,然后地产公司合约采购在样板采购时会对产品效果进行第二轮筛选,并附带报价。经这两轮筛选后,产品效果、质量等要素实际已经明确到具体规格上了。什么叫“封样”?,这就叫封样。效果、规格、质量、价格封样。地产商要那么多材料展板干什么?只是看一看?连定标封样都做不到的招采部经理,除了失败,不知说他什么好。

3、这个案例,恰恰说明这个曾经的招采部经理,将完全错误的招采技巧传达给了他的授课人员。政府采购专家。以这种人的水平,老实说不够供应商玩的。在3~5年的有效销售策略下,这种招采部经理就如本案例中所显示的,被供应商通过设计及销售的“预铺垫”,完全玩弄于股掌之间。招采技巧,嘿,被人卖了还帮人点钱。

个人意见,供参考吧

拈字儿


ludwig_liu1972


发贴: 56
2010-08-20 11:10 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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老大抽空参与了,也凑个热闹。

一开始就不明白一个问题,无论美标、TOTO、科勒,他们的产品线都很长,从低档到高端,价格差得太多了,这个招标的自由度也太大点了吧,怎么去比较啊,整个一个胡扯嘛!


拈字儿生


发贴: 2165
2010-08-20 12:07 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 发送email给 拈字儿生 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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昨晚3点多被宝宝吵醒后,睡不着。起来看到这个帖,顺手回了一下。

感叹。中国的一些强大公司,要么太年老(国企),要么太年轻(暴发户),在发家经营上,很多真可称之为传奇。但在管理上,表率作用就不是那么回事了。

ludwig_liu1972 wrote:
老大抽空参与了,也凑个热闹。

一开始就不明白一个问题,无论美标、TOTO、科勒,他们的产品线都很长,从低档到高端,价格差得太多了,这个招标的自由度也太大点了吧,怎么去比较啊,整个一个胡扯嘛!


ZJBB369


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2010-08-20 12:46 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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老大就是老大,回答的中分中肯,也很有参考意见,学习了,谢谢。如果有机会一定当面请教。

拈字儿生


发贴: 2165
2010-08-20 15:48 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 发送email给 拈字儿生 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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补充说一点招采人员在内部管理上应该具有的管理制约意识,并进行主动控制的方法。

各装修材料,与设计师说不清楚的关系,是行业人尽皆知的事实。只要是设计师推荐的产品,不论是单宗还是大宗,80%以上的价格优惠基本是保证的。这是市场规律,听起来让人不舒服,但这就是现实。如前些年微软总是与硬件升级绑定一样,大家都不舒服,但也没办法。到了VISTA,微软把自己装进去了,才开始放松这种绑定,大部分用电脑的人也松了一口气。

所以做合约的人,要有主动制约这种市场行为的意识与方法。精装采购始于样板房,不论材料商对设计师或本公司设计人员的“渗透”如何,至少在合约采购人员面前,这个时候各供货人是平等的。采购人员应清醒地认识到这种基础“平等”对于合约采购的重要性。只有守牢这唯一的“平等”,竞标才有可能真实发生。到样板做好,要做精装工程了,这种“平等”已经不存在了,采购倾向性已经很明显,不平等竞争格局已经形成。想要在这个时候取得相对纯粹的竞标效果,几乎是不可能的。

利用这个“平等”,推动内部外部的不平等。设计师推荐的产品价高质次,就用好产品来压设计师,这直接控制到成本;供货商价格高产品次,自持“关系”不肯降价,就推动设计师修改使用别家产品,这样直接保证效果与质量。向公司建议严禁销售部印楼书使用一个品牌加等高端产品的措辞,在公司不确定产品品牌时,楼书介绍必须使用三个以上的品牌说明。总之,主动地打破供货商原来营造的那种“不平等竞争优势”的局面。当供货商意识到原来铺垫的那些措施作用有限的时候,它就会拿出一定的商业真诚,安心跟你做生意了。

一点个人经验,供大家参考吧

拈字儿


拈字儿生 edited on 2010-08-20 15:52
qianlj2006


发贴: 52
2010-08-20 15:50 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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拈师讲的很有道理,关键点还是项目管理沟通协调的问题,不能说该项目的采购经理没有注意到这个问题,如果样板等都不能确定的话,项目施工进度比较赶,主次如何确定?采购经理如果这个都不注意,太不称职了,所以在项目合约与其他部门的沟通这个关键请教拈师如何协调?有时设计部门做得事情就是左手交右手,波交出去就可以了?牵涉到设计管理,总之还是一个沟通的问题

叶落秋无声


发贴: 149
2010-08-20 18:28 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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看了拈的评答,确实很到位。
其实从“科勒低档(是他们认为此低档产品也能满足此项目的各项指标和需求。销售部说在设计过程中用科勒的产品数据作参考,在售楼书中已说明将安装科勒品牌或同等品牌的卫生洁具,同时在样板间已说明,交楼标准。”这话中就已知道答案了!
另外,本人有个关系到此类材料招标的小小经验说一说:如果是材料量大,材料款大的,得做好参加竞投(尤其是只有3几家厂商)厂商合谋投标的事项防备!


拈字儿生


发贴: 2165
2010-08-21 00:34 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 发送email给 拈字儿生 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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串标围标这种事很常见,不过说美标、TOTO、科勒会串标,可能性就不大了。它们是百年的竞争关系,如果可以联合的话,早都发生了,不用等到某个具体项目再联合。

不过,也正因为这种百年竞争关系。它们之间的信息渗透也表现为很奇怪的方式。象一楼案例中这种“高度默契”的报价,也只有它们这种百年竞争的老店之间,才比较常发生。也算是这种老店竞争的一种特有形式吧。这种商业特点值得去研究。

当然,个人意见,供参考吧

拈字儿

叶落秋无声 wrote:
看了拈的评答,确实很到位。
其实从“科勒低档(是他们认为此低档产品也能满足此项目的各项指标和需求。销售部说在设计过程中用科勒的产品数据作参考,在售楼书中已说明将安装科勒品牌或同等品牌的卫生洁具,同时在样板间已说明,交楼标准。”这话中就已知道答案了!
另外,本人有个关系到此类材料招标的小小经验说一说:如果是材料量大,材料款大的,得做好参加竞投(尤其是只有3几家厂商)厂商合谋投标的事项防备!


lxh710509


发贴: 10
2010-08-31 14:48 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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初来乍到,学习了,谢谢!

myjump2000


发贴: 47
2010-09-10 11:14 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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只要公司觉得50万的差距足以摆平楼书中的交付风险,个人感觉采用美标也可行的。

morningzl


发贴: 93
2010-10-09 11:14 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 发送email给 morningzl 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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标准订得很模糊?品牌第一?还是质量品质第一?

如果美标的优质产品=科勒的低档产品,那么,
也许请美标参与投标,纯粹是为了压价吧?


shuxue7918


发贴: 11
2010-11-02 10:31 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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拈字儿生 wrote:
这个案例判断难吗?或者有什么代表性吗?或者反映了什么好的采购方法吗?

不觉得。

科勒已通常“销售预铺垫”实现了事实上的不平等竞争优势。地产商变更楼书及样板效果,将可能面临巨大的产品交付风险。所以科勒敢于低品质产品报高价。由此也可知科勒已经在这家“地产上市公司”“植根”很深了。美标显然是受综合信息的影响,试图以高质低价打入此“地产上市公司”的地盘,毕竟总价不高,这点销售成本美标还是付得出的。TOTO当然也不傻,知道形势不利,报一个中等偏上的价格,静等撞上树的兔子。这种撞上来的兔子,最容易成为“最为忠实的客户”。考虑到楼盘销售价格1000元/平米的价格提升在精装项目及当前地产价格面前根本算不了什么,所以“推高楼盘品牌”云云,均只能是销售的噱头,当不得真的。5000元/平的提升,才叫价格提升,地产商才会真正考虑品质提升的问题。综合下来,判断这个标简单了。TOTO首先淘汰,美标也仅是一个销售手段,这个项目之后,也必然会回到正常价位上来。考虑到项目销售风险,只好吃进科勒了。

问题:

1、楼书与样板房都出来了,洁具这类大宗采购货物还没有确定供货商,这是供采部的大失败。这种采购,都应该是在样板房采购实施时同时谈好后面的工程大宗采购,协议方式可以灵活一些,并要求厂家保证报价有效期。样板房出来后,样板效果即是对所有采购物料的封样标准。这是采购的基本。这位曾经的上市公司招采部经理没能做到这个基本,说明他的水平非常有限。

2、样板之后的采购招标,居然还可以给三大厂商以极大的自由度去“自定档次与产品样式”,请问室内设计师及地产公司室内设计负责都干什么去了?到样板都出来了,设计还不能完全确定,试问楼书效果及实施效果如何最终保证一致性?由此可知此地产上市公司内部管理相当混乱。到室内设计阶段,即样板设计阶段,设计师应是已经在地产公司审核下对产品筛选过一轮了,然后地产公司合约采购在样板采购时会对产品效果进行第二轮筛选,并附带报价。经这两轮筛选后,产品效果、质量等要素实际已经明确到具体规格上了。什么叫“封样”?,这就叫封样。效果、规格、质量、价格封样。地产商要那么多材料展板干什么?只是看一看?连定标封样都做不到的招采部经理,除了失败,不知说他什么好。

3、这个案例,恰恰说明这个曾经的招采部经理,将完全错误的招采技巧传达给了他的授课人员。政府采购专家。以这种人的水平,老实说不够供应商玩的。在3~5年的有效销售策略下,这种招采部经理就如本案例中所显示的,被供应商通过设计及销售的“预铺垫”,完全玩弄于股掌之间。招采技巧,嘿,被人卖了还帮人点钱。

个人意见,供参考吧

拈字儿

真不错!我得好好学习学习!


火流星


发贴: 289
2010-11-30 23:29 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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原来楼主是出的一个题,我还以为是楼主实际遇到了问题

看来上面各位说了这么多,我想问问楼主的标准答案是什么?能讲一下吗?


德州老虎


发贴: 23
2010-12-24 22:48 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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拈师的解答,精彩,实用。

liu602541


发贴: 176
2011-01-01 10:00 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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真不错!我得好好学习学习!

SureTi


发贴: 11
2011-01-03 10:08 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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讲的太棒了,这里真是个好地方

avars1


发贴: 9
2011-01-29 17:22 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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嗯,拈字儿前面的解答还是很好。但后面第1第2第3我觉得偏了。

首先这是一个真实的案例,但这个案例不一定就是发生在讲课的这位老师身上。

其次,这个案例也不一定发生在这位老师曾经工作过的排名前三的房产公司身上。

如果真是拈师说的既是那家前三的房产公司,又是这位老师作招采经理,那只能说中国的房产公司管理真的大有问题。

上面说的题外话。回正题,如果我作为招采经理,真的发生了这样的事情,我会选美标。
第一个排除的当然是TOTO,中档价高,纯粹就是抱着陪标的想法来给面子罢了。
然后说选择美标的理由:
首先,这三个品牌应该说是卫浴界的三国演义了,从品牌价值上来说,科勒稍优于其他两个,但因为卫浴同品牌也分高中低档,价格相差太多,所以品牌不等于品质。
其次,作为招采经理,要在保证品质的前提下实现公司利润的最大化,既然美标是质优价低,当然要选择性价比最好的。价值工程不就是用来选择这些的?
再次,虽然样板间用的是科勒,但售楼书中已说明了,科勒或同等品牌的卫生洁具,美标品牌应该和科勒也算是一个层次的,算是同等品牌了。所以,这个完全可以解释的清楚,而且我认为可以将样板间用的卫浴产品和楼盘即将采用的产品各摆出一套来,在购房的人有疑虑时可以带他们去比较,我相信美标的高端产品还是会比科勒的低档产品在品质上有分别。

差不多的事情我曾经也遇到过,工程要采购电缆,业主在前期的技术附件中明确了电缆品牌,当然也写了同档次产品,因为该品牌的销售经理和业主方某中层关系很铁,所以投标时价格很高,别人基本是500多万,唯有他是600多万。最后我们还是说服业主,选了一个价格低作为中标单位。

所以只要沟通到位,品牌问题应该是可以解决的。


avars1 edited on 2011-01-29 17:38
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发贴: 153
2011-02-16 12:04 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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ludwig_liu1972 wrote:
老大抽空参与了,也凑个热闹。

一开始就不明白一个问题,无论美标、TOTO、科勒,他们的产品线都很长,从低档到高端,价格差得太多了,这个招标的自由度也太大点了吧,怎么去比较啊,整个一个胡扯嘛!


确实如此,对于住宅项目,洁具数量较大,起码要在每个品牌中定出具体的型号。


sunlight9501


发贴: 348
2011-02-17 08:32 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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嗯,拈字儿前面的解答还是很好。但后面第1第2第3我觉得偏了。

首先这是一个真实的案例,但这个案例不一定就是发生在讲课的这位老师身上。

其次,这个案例也不一定发生在这位老师曾经工作过的排名前三的房产公司身上。

如果真是拈师说的既是那家前三的房产公司,又是这位老师作招采经理,那只能说中国的房产公司管理真的大有问题。

上面说的题外话。回正题,如果我作为招采经理,真的发生了这样的事情,我会选美标。
第一个排除的当然是TOTO,中档价高,纯粹就是抱着陪标的想法来给面子罢了。
然后说选择美标的理由:
首先,这三个品牌应该说是卫浴界的三国演义了,从品牌价值上来说,科勒稍优于其他两个,但因为卫浴同品牌也分高中低档,价格相差太多,所以品牌不等于品质。
其次,作为招采经理,要在保证品质的前提下实现公司利润的最大化,既然美标是质优价低,当然要选择性价比最好的。价值工程不就是用来选择这些的?
再次,虽然样板间用的是科勒,但售楼书中已说明了,科勒或同等品牌的卫生洁具,美标品牌应该和科勒也算是一个层次的,算是同等品牌了。所以,这个完全可以解释的清楚,而且我认为可以将样板间用的卫浴产品和楼盘即将采用的产品各摆出一套来,在购房的人有疑虑时可以带他们去比较,我相信美标的高端产品还是会比科勒的低档产品在品质上有分别。

差不多的事情我曾经也遇到过,工程要采购电缆,业主在前期的技术附件中明确了电缆品牌,当然也写了同档次产品,因为该品牌的销售经理和业主方某中层关系很铁,所以投标时价格很高,别人基本是500多万,唯有他是600多万。最后我们还是说服业主,选了一个价格低作为中标单位。

所以只要沟通到位,品牌问题应该是可以解决的。

本人也同意这个观点,不同意拈兄的观点。在售楼书中已说明了,科勒或同等品牌的卫生洁具。在国内用的洁具品牌中,科勒确实比toto和美标好,但也只好一点而已。再说了这两个品牌在国人的眼里应该是最接近科勒了,说以是符合售楼书中的要求的。人家美标是高档产品,你科勒是低档产品,从实际情况来看美标肯定比科勒好。这个只要销售人员去解释一下就可以了,如果我是小业主我肯定接受这样的情况。再从公司的利益来讲,他的价格还低60万呢。至于以后工程美标是否会变到正常的价格,这要以后去说。如果以后的工程出现科勒高质低价和美标低质高价,那我就选用科勒。作为员工应该是坚持符合同要求的情况下使公司利益最大化。
我的观点仅供参考


gwj520025


发贴: 2
2011-02-18 10:36 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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认真学习中啊。。。。。慢慢琢磨

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