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一年拿下某央企压型钢板三分之一订单的秘密
楼承板专家耿勇


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2017-08-23 10:16 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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在过去的一年里,乐上压型钢板厂家中小客户的订单减少,大客户订单比例提高,比如在某央企的压型钢板订单占据该单位采购量三分之一强,而这也是我们在2016年及以后的方向之一。

1.为何要搞定大客户

根据二八定律,20%的大客户带来80%的订单。大客户不仅仅保证了压型钢板订单的稳定性及连续性,而且大客户带来订单都具有行业标杆作用。对于压型钢板行业来说,很多都是区域或城市地标,对于企业树立名牌不言而喻!

2.大客户的需求心理

2.1大客户关心的不是压型钢板价格

每个商家都希望搞定大客户,都是为了赚钱,没有一个是为了亏钱或者所谓的名声,在商言商。而大客户关心的是啥呢?很多人认为是价格,也许他们打价格战打习惯了,一想到订单就想到是价格,其实大客户关心的不是价格,他们关心的是信任性可靠性及安全性,尤其是大型国企。

2.2大客户需要的是信任性、可靠性及安全性

信任性;大客户一般是大型国企或者大型民营公司,所谓客大欺店,所以他们的要求比较严格,不管是产品质量,还有交货进度,后期服务,他们有一整套的系统。如果你想拿他们的订单(一般的都是大订单),那凭什么人家信任你呢?要拿出让客户信任的东西来,只有信任产生了,客户才有可能把订单交给你。如何产生信任呢?

安全性;是否有了信任就一定安全呢?不是的,比如你公司老板深得大客户信任,但是你们做的事情不专业,大客户是不敢把大订单交给你的,因为大客户的经办人是要考虑自己风险的,把订单交给一个专业不擅长的人,哪怕很相信他,经办人心里也是慌的,他还要对他的公司负责的。而安全性也就是要专业的人做专业的事,这不仅仅关乎产品或项目安全,也关乎自己安全。

可靠性;所谓可靠性可以理解为靠得住,做生意就为赚钱,然而如果只关心赚钱,在客户眼里也只是个赚钱机器,而生意都是人做的,而依靠是除了信任和安全后更加深层次的感觉。可靠性出了正常的交易以外,另加上依靠的色彩,也就是你比其他供应商更突出的地方,比如这个单子非常重要,且要求比较高,只有你们做才能更好的短时间完成,这就是可靠性的体现。

3.如何搞定大客户

3.1搞定大客户需要长期积淀的结果

大客户,每一个商家都想搞定大客户,然而却不是一蹴而就的事情,需要长期努力,让客户认识你,信任你,任何急功近利的做法都会丧失机会。对于大客户来说,他需要的不是一家供应商或者分包商,还是一家合作伙伴,同进退,共盛衰,关键时刻能够顶上去。这是一个需要企业要有长远眼光,不纠结于一城一地之得失,做好长期合作的准备。

3.2需要准备的工作

如果想进入大客户的圈子,需要提前准备,从根本上去打造公司,当一个机会出现在面前时,要扑上去抓住,而机会都是留给有准备的头脑。

信任积淀;无论是经理人还是老板,都需要建立个人的品牌,至少让人觉得和你打交道靠谱。而公司实力的见证,则是证明公司能力的证明,也就是进入大客户朋友圈的硬杠杠,用实力确定信任。如果没有几个叫的响的业绩,大客户不好意思把你拉进来的。

专业形象塑造;在信任建立以后,专业形象确定个人及公司在行业内的影响力,突出专业专家化,为信任加分。这是也算一个捷径,当你的公司没有足够的实力进入大客户的朋友圈时,这些软性实力可以补足硬实力的一些不足,更能确定专家公司的标签。

人脉积累;在一个行业做到很专业并不能保证成为大客户首选的目标,而充足的人脉可以确保在争取大客户方面八面玲珑游刃有余,可以通过人脉很好的进去大客户的筛选名单,继而可以在成为大客户合格供应商后很快能够进入角色。

3.3独特的专业定位及价值互换是能保证独占鳌头的妙招

完成了以上的准备,可能机会来了,你就进入了大客户的朋友圈,然而作为一个后来者,前面排满了先到者,这些公司或者有关系,或者合作有年限,或者你不知道的原因,那你怎样脱颖而出呢?

由小做起,逐步积累;对于后进者,进入圈子,更应该谨慎行事,低调务实。可以从小单子做起,不怕小,不怕难,多多积累曝光机会,用自己的业绩来继续取得大客户的信任,慢慢的会有人赏识你的。

独特的专业定位;在大客户那,无论是先到者还是后来者,都要有两把刷子,否则,别人怎肯把自己碗里的肉,让你吃呢?也就是必须要有自己独特的专业定位,就如乐上压型钢板,可以定位在技术高难度项目上,这些可能是其他厂家不能做到的,也为自己争得了一席之地。

价值互换;作为乙方,在大客户面前总归是弱势的,除了能干活外,还要自己的价值,而这个价值确实可以为大客户短缺或有用的。尺有所短,寸有所长,把自己的长处发挥到极致,可以作为一个利器,价值互换,才能够在朋友圈里受到尊重,而一味的追随别人,也怕有一天被人抛弃。

这些是我们在工作的一些思考,也是未来我们努力的方向。

作者:耿勇

乐上压型钢板厂家创始人,具有17年楼承板行业技术与人脉双重优势。屡次被同济大学及设计院邀请开展专题技术讲座。所有供货项目,均在楼承板及配件造价上降低客户10%成本。压型钢板难题,挂电话得答案:131-6620-2923




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2017-09-22 02:48 查看他的注册信息   查看他的Blog 给他发送悄悄话 引用并回帖 搜索他发表的帖子 复制到剪贴板. 
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挺好,谢谢。



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